Négocier son salaire dans le secteur commercial : une compétence indispensable
Travailler dans le secteur commercial, c’est souvent relever des défis, atteindre des objectifs ambitieux et contribuer significativement au chiffre d’affaires de l’entreprise. Mais saviez-vous que l’une des négociations les plus importantes que vous aurez à mener se joue avant même d’avoir décroché votre premier client ? Oui, il s’agit de la négociation de votre propre salaire.
Il peut sembler intimidant de parler de rémunération lors d’un entretien ou d’une revue annuelle. Pourtant, c’est un levier fondamental non seulement pour assurer une juste reconnaissance de vos compétences, mais aussi pour valoriser votre rôle clé au sein de l’équipe commerciale. Alors, comment s’y prendre ? Voici quelques conseils concrets pour vous aider à aborder cette étape avec assurance et efficacité.
Pourquoi est-il important de négocier son salaire ?
Le secteur commercial est unique en son genre. Il est courant que votre rémunération repose sur un mix entre fixe et variable. Pourtant, trop de commerciaux se contentent d’accepter la proposition initiale, souvent par crainte de paraître exigeants ou insatisfaits. Cette approche peut sembler prudente à court terme, mais elle peut avoir des conséquences à long terme, notamment sur votre progression de carrière et votre motivation.
Négocier son salaire, c’est montrer que vous comprenez la valeur que vous apportez. C’est également une façon d’initier une discussion constructive sur vos performances, vos attentes et les opportunités à venir. En un mot : c’est un moment-clé pour poser les bases d’un partenariat gagnant-gagnant entre vous et votre entreprise.
Se préparer : la base d’une négociation réussie
Comme pour toute démarche commerciale, réussir à négocier son salaire repose sur une préparation solide. Voici les étapes essentielles :
- Connaître la fourchette salariale du marché : Informez-vous sur les standards de rémunération dans votre secteur d’activité, à votre poste et dans votre région. Vous pouvez consulter des études de salaires, des sites spécialisés ou même échanger avec des professionnels de votre réseau.
- Analyser votre propre valeur ajoutée : Listez vos performances passées, vos compétences spécifiques et tout ce qui vous distingue des autres profils. Par exemple, avez-vous dépassé vos objectifs de ventes de manière récurrente ? Avez-vous contribué à simplifier un processus commercial ? Ces éléments renforcent votre position.
- Anticiper les objections : Si votre employeur exprime des réserves concernant une augmentation, soyez prêt à y répondre avec des faits concrets. Restez calme et donnez des arguments chiffrés si possible.
Comment aborder la question du salaire lors d’un entretien d’embauche ?
Parler argent peut être perçu comme une zone sensible, surtout lorsqu’il s’agit d’un premier contact avec un recruteur. Pourtant, il n’y a rien de mal à discuter de la juste contrepartie à vos compétences et à votre expérience. Voici comment procéder :
- Ne parlez pas salaire en premier : Laissez le recruteur aborder le sujet en premier. Concentrez-vous d’abord sur vos compétences, vos motivations et sur la manière dont vous pouvez répondre aux besoins spécifiques de l’entreprise.
- Exprimez vos attentes avec tact : Une fois la question posée, utilisez des phrases comme : « D’après mes recherches sur le marché et mes expériences précédentes, je pense que la fourchette X-Y serait adaptée pour ce poste.” Cela montre que vous êtes informé et professionnel.
- Restez ouvert à la discussion : Si la proposition est en dessous de vos attentes, ne refusez pas immédiatement. Posez des questions sur les autres avantages possibles (bonus, primes, formations, télétravail…). Parfois, une rémunération globale compétitive peut compenser un salaire fixe légèrement inférieur.
Négocier son salaire dans le cadre d’une évaluation annuelle
Si vous êtes déjà en poste, l’entretien annuel est une excellente occasion de discuter d’une revalorisation salariale. Voici quelques astuces pour maximiser vos chances :
- Préparez un dossier complet : Regroupez vos accomplissements de l’année écoulée. Quelles ont été vos plus grandes réussites ? Par exemple, avez-vous signé un contrat important ou dépassé vos objectifs trimestriels ?
- Choisissez le bon moment : Essayez d’aborder le sujet de l’augmentation après une réussite significative ou lors d’une période où l’entreprise se porte bien financièrement.
- Formulez une demande claire : Évitez les formules vagues comme « J’aimerais gagner plus ». Soyez précis dans votre revendication : « Compte tenu de mes résultats et de ma contribution à l’équipe, je souhaiterais discuter d’une augmentation de X%. »
Les erreurs à éviter lors de la négociation
Même si vous avez bien préparé votre demande, certaines erreurs peuvent saboter vos efforts. Voici ce qu’il vaut mieux éviter :
- Être trop émotionnel : Les arguments basés sur des considérations personnelles (« J’ai besoin de plus pour couvrir mes dépenses ») n’ont pas leur place dans une discussion professionnelle.
- Avoir une posture conflictuelle : La négociation doit être une collaboration, pas une confrontation. Adoptez toujours une attitude positive et constructive.
- Accepter trop vite : Si l’on vous fait une offre, prenez le temps d’y réfléchir. Vous pouvez répondre : « Merci pour cette proposition, puis-je avoir un peu de temps pour y réfléchir ? » Cela montre que vous prenez cette décision au sérieux.
Et si le salaire n’est pas négociable ?
Dans certains cas, surtout dans les entreprises ayant des structures rigides, il peut être difficile de négocier son salaire. Cela ne signifie pas que vous devez abandonner toute tentative. Pensez à explorer d’autres options :
- Demandez une prime exceptionnelle ou un bonus lié à vos résultats.
- Négociez des avantages en nature : formations, outils de travail, mobilité interne, etc.
- Informez-vous sur les perspectives d’évolution et planifiez un point pour rediscuter de votre rémunération dans 6 à 12 mois.
Rappelez-vous que dans le secteur commercial, votre valeur est intimement liée à vos performances. Même si vous n’obtenez pas immédiatement ce que vous espérez, continuez à exceller et à apporter des résultats concrets. Rien n’est plus convaincant qu’un commercial qui sait démontrer sa contribution au succès de l’entreprise.