Les pièges classiques à éviter lors d’un entretien commercial
Que vous soyez un commercial junior ou un vendeur expérimenté, les entretiens pour un poste dans ce domaine peuvent souvent s’apparenter à une véritable mise à l’épreuve. L’objectif d’un recruteur ? Déceler votre potentiel, votre maîtrise des compétences clés et bien évidemment, votre capacité à « vendre »… vous-même. Toutefois, de nombreuses erreurs, souvent négligées, peuvent venir saboter vos chances. Passons en revue les pièges les plus fréquents que vous devez absolument éviter.
Arriver sans préparation
Vous seriez surpris(e) par le nombre de candidats qui se présentent en entretien sans un minimum de préparation. Dans le domaine commercial, cela peut être particulièrement éliminatoire puisque l’un des piliers du métier repose justement sur la recherche d’informations et l’anticipation des besoins du client.
Voici les trois grands axes de préparation que vous ne pouvez pas négliger :
- Renseignez-vous sur l’entreprise : Analysez son secteur, ses produits ou ses services, sa cible et même son actualité. Montrer que vous connaissez la structure prouve votre sérieux.
- Comprenez le poste : Prenez le temps de bien lire l’annonce et préparez-vous à expliquer en quoi vos compétences répondent aux attentes exprimées.
- Préparez vos arguments : Pourquoi vous ? Quels résultats avez-vous obtenus dans vos expériences précédentes ? Ayez en tête des exemples concrets pour illustrer vos propos.
Un bon commercial connaît son produit. Dans le cas présent, ce produit, c’est vous.
Oublier de poser des questions
Lorsqu’un recruteur vous demande : « Avez-vous des questions ? », répondre par un simple « Non » est probablement une des façons les moins engageantes de terminer un entretien. Pourtant, c’est une erreur courante.
Au contraire, poser des questions montre votre curiosité et votre intérêt pour le poste et l’entreprise. Par exemple :
- Quel est le plus grand défi commercial auquel votre équipe est confrontée actuellement ?
- Quelles sont les attentes clés pour ce poste dans les trois premiers mois ?
- Comment mesurez-vous la réussite dans ce rôle ?
Ces questions vous permettent non seulement de mieux comprendre le poste, mais elles donnent aussi au recruteur la preuve que vous adoptez une démarche proactive, qualité indispensable dans la fonction commerciale.
Sous-estimer l’importance de la communication non verbale
Un bon commercial sait qu’il ne s’agit pas uniquement de ce qu’il dit, mais aussi de la manière dont il le dit. En entretien, votre posture, vos gestes et votre ton sont décisifs.
Voici ce à quoi vous devez prêter attention :
- Posture : Adoptez une position droite et ouverte, qui traduit votre assurance et votre réceptivité.
- Regard : Maintenez un contact visuel, sans pour autant dévisager votre interlocuteur.
- Tonalité : Soyez clair(e), dynamique et chaleureux(se). Évitez les monotonies qui peuvent laisser transparaître le stress ou l’ennui.
Soyez également vigilant face aux tics nerveux, comme le fait de jouer avec un stylo ou de croiser et décroiser les bras. Ces gestes, tout anodins qu’ils soient, peuvent trahir une certaine nervosité ou un manque de confiance.
Ne pas valoriser ses réussites
Dans un entretien commercial, ce que le recruteur attend de vous, c’est du concret. Évitez de rester dans l’abstrait avec des phrases vagues comme « Je suis très motivé » ou « Je travaille bien en équipe ». Mettez en avant des résultats mesurables et des exemples précis.
Par exemple :
- Plutôt que de dire : « J’ai augmenté les ventes », précisez : « J’ai généré une hausse de 20 % du chiffre d’affaires sur l’année précédente grâce à une refonte de la stratégie de prospection. »
- Plutôt que d’affirmer : « J’ai un bon relationnel », partagez une anecdote : « Lors du lancement d’un nouveau produit, j’ai établi un partenariat stratégique avec un client clé, ce qui a permis d’atteindre nos objectifs trimestriels. »
En d’autres termes, soyez factuel et montrez au recruteur que vous comprenez l’importance des KPIs et des résultats quantifiables.
Manquer de spontanéité et d’authenticité
Certes, une bonne préparation est essentielle. Cependant, un entretien commercial ne doit pas ressembler à une récitation scolaire. Trop de candidats tombent dans le piège de vouloir répondre « parfaitement » à chaque question, ce qui peut donner une impression artificielle.
Rappelez-vous que dans leur quotidien, les commerciaux interagissent avec des clients divers et variés. Un recruteur cherche donc avant tout une personne authentique et dotée d’un excellent relationnel. Assurez-vous que votre personnalité transparaisse dans vos réponses. Si vous ne savez pas répondre à une question, reconnaissez-le en toute transparence, et proposez d’y réfléchir davantage.
Ignorer l’importance du « closing »
Un entretien commercial est une simulation grandeur nature. Si vous ne parvenez pas à conclure efficacement devant un recruteur, comment pourrez-vous signer vos contrats avec vos futurs clients ?
Pour marquer les esprits, voici quelques techniques de « closing » adaptées à un entretien d’embauche :
- Exprimez votre enthousiasme : « Cet échange a renforcé mon envie de rejoindre votre équipe. »
- Rappelez votre valeur ajoutée : « Je crois fermement que mes compétences en [XXX] peuvent contribuer à atteindre vos objectifs commerciaux. »
- Demandez des informations sur la suite : « Pouvez-vous me préciser les prochaines étapes du processus de recrutement ? »
Un entretien ne se termine pas simplement en disant « Merci, au revoir ». Saisissez toutes les opportunités pour vous démarquer, même dans les dernières secondes.
Évitez ces erreurs pour un entretien gagnant
Un entretien pour un poste commercial ne se limite pas à « vendre » son CV. Le recruteur cherche un véritable partenaire capable d’apporter de la valeur à son entreprise. En évitant ces erreurs classiques et en vous concentrant sur une préparation minutieuse, une communication soignée et une attitude authentique, vous maximisez vos chances de décrocher le poste de vos rêves. N’oubliez jamais : dans le monde commercial, chaque interaction, chaque détail compte. Et dans ce cas précis, l’interaction commence avec l’entretien.